Najpierw opisz klienta, którego chcesz mieć
Większość nieudanych kampanii sprzedażowych zaczyna się od listy „wszystkie firmy z branży”. Lepiej zacząć od opisu idealnego klienta, czyli firmy, której Twoja oferta rozwiązuje konkretny kłopot i która jest w stanie za to zapłacić. Taki opis nie musi być długi. Wystarczy kilka cech, które da się sprawdzić w danych.
- Branża i rodzaj działalności. Nie „produkcja”, tylko „producenci mebli tapicerowanych” albo „zakłady przetwórstwa mięsnego”.
- Region. Jeśli dowozisz towar albo wysyłasz serwisanta, odległość ma znaczenie dla ceny i czasu reakcji.
- Wielkość. Przedział przychodu podpowiada, czy firma kupi minimalną partię i czy ma budżet na Twoją usługę.
- Forma prawna i status VAT. Czynny podatnik VAT odliczy podatek z Twojej faktury, a spółka z KRS ma jawne sprawozdania.
Na przykład firma serwisująca wózki widłowe z Poznania może opisać klienta tak: magazyny i hurtownie w Wielkopolsce, przychód powyżej kilku milionów złotych, czynni podatnicy VAT. Taki opis od razu zamienia się w filtry wyszukiwarki.
Lista firm z branży i regionu
Gdy masz opis, zbuduj listę. W naszym katalogu firm profile powstają z KRS, CEIDG, białej listy VAT i sprawozdań finansowych, więc filtrujesz po danych, które firma sama zgłosiła do rejestrów, a nie po deklaracjach z ulotki. Wybierasz branżę, miasto albo województwo, a w planach dla firm także przedział przychodu i status VAT.
Każdą firmę, która trafia na listę, odkładasz na listę kontrahentów z notatką: dlaczego pasuje, co już o niej wiesz, kiedy planujesz kontakt. W planie Zespół listy są wspólne, a każdą firmę przypisujesz do konkretnego handlowca, żeby dwie osoby nie pisały do tego samego klienta. Gdy lista ma żyć dłużej niż jedną kampanię, zapisz wyszukiwanie: alert pokaże nowe profile z celem współpracy, które pojawiły się od ostatniego przeglądu.
Sygnały, które mówią więcej niż sama branża
Dwie firmy z tej samej branży i tego samego miasta mogą być zupełnie innymi klientami. Pomagają sygnały, które widać w profilu.
| Sygnał | Co oznacza | Jak go użyć |
|---|---|---|
| Cel „szukam dostawcy” | przedsiębiorca sam ogłosił, że chce poznawać dostawców | pisz w pierwszej kolejności, w wiadomości odnieś się do jego oferty |
| Cel „szukam klientów” | firma sprzedaje, więc może być partnerem do wspólnej oferty, a nie klientem | zaproponuj polecenia albo wspólną ofertę dla tych samych odbiorców |
| Przychód ze sprawozdania | skala firmy i realny budżet | dopasuj wielkość pierwszej propozycji do przychodu |
| Status VAT | czy firma jest czynnym podatnikiem | przy usługach dla firm pomiń podmioty zwolnione lub wykreślone |
| Data rozpoczęcia działalności | młoda firma albo firma z historią | młodej zaproponuj start, starszej zastąpienie obecnego dostawcy |
Najmocniejszy jest cel współpracy, bo pochodzi od samego przedsiębiorcy. Profil z rejestru bez przejęcia nie ma celu, więc taka firma może kupować, ale nie dała jeszcze o tym znać. Gotowe listy znajdziesz też w zestawieniu firm szukających dostawcy.
Osoba decydująca zamiast ogólnej skrzynki
Wiadomość na adres „biuro@” trafia do osoby, która ma ją przekazać dalej, i często na tym się kończy. Lepiej od razu ustalić, kto decyduje. W spółce z o.o. formalnie decyduje zarząd, a umowy może podpisać także prokurent. Ich nazwiska znajdziesz w KRS. W jednoosobowej działalności rozmawiasz z właścicielem, którego wskazuje CEIDG. W większych firmach o zakupie usługi przesądza często kierownik działu, który z niej korzysta, a zarząd tylko zatwierdza.
Na profilu firmy w naszym serwisie widzisz osoby pełniące funkcje w spółce i ich profile. Jeśli przedsiębiorca przejął profil, zapytanie o współpracę trafia prosto do niego, do panelu i na maila.
Pierwsza wiadomość krok po kroku
- Pierwsze zdanie o odbiorcy. Napisz, dlaczego piszesz właśnie do tej firmy: jej branża, region, zadeklarowany cel.
- Jeden problem, który rozwiązujesz. Bez listy wszystkich usług. Jedno zdanie o tym, co firma zyska.
- Dowód. Krótko, czym się zajmujesz i od kiedy. Odbiorca sprawdzi to w Twoim profilu.
- Mała prośba. Zamiast „proszę o spotkanie” zapytaj, czy temat jest aktualny i do kogo się zwrócić.
- Jedno przypomnienie. Jeśli nie ma odpowiedzi, wróć najwyżej raz, po kilku dniach roboczych.
Więcej przykładów i gotowy schemat znajdziesz w poradniku pozyskiwanie klientów B2B bez zimnych maili.
Licz rozmowy, a nie wysłane wiadomości
Liczba wysłanych wiadomości mówi tylko, ile pracy włożyłeś. O tym, czy metoda działa, mówią odpowiedzi i rozmowy. Po pierwszych tygodniach sprawdź, z których branż i regionów przyszło najwięcej odpowiedzi i jak często firmy z zadeklarowanym celem odpisywały w porównaniu z pozostałymi. Te liczby podpowiedzą, jak poprawić opis idealnego klienta.
W planie Zespół każdą firmę przesuwasz w lejku przez etapy: nowy, w rozmowie, współpraca, odrzucony. Raport aktywności pokazuje, ile kontaktów prowadzi każdy handlowiec i na jakim są etapie. Odrzucone firmy też są cenną wiedzą, bo wskazują, do kogo nie warto wracać z tą samą propozycją.
Przepisy, o których warto pamiętać
Kontakt handlowy z firmą nie jest zabroniony, ale ma swoje granice. Ustawa o świadczeniu usług drogą elektroniczną oraz przepisy prawa telekomunikacyjnego, od listopada 2024 roku zastąpione ustawą Prawo komunikacji elektronicznej, ograniczają wysyłanie niezamówionej informacji handlowej i dzwonienie w celach marketingowych bez zgody odbiorcy. Szczególnie ostrożnie trzeba podchodzić do osób fizycznych, także tych, które prowadzą jednoosobową działalność.
Do tego dochodzi RODO. Imię i nazwisko członka zarządu z KRS to nadal dane osobowe, więc ich użycie wymaga podstawy prawnej i poinformowania osoby, skąd je masz. Przy większej skali działań warto skonsultować proces z prawnikiem. Zapytanie wysłane na naszej platformie B2B trafia wyłącznie do przedsiębiorcy, który przejął profil i sam zdecydował, że chce dostawać zapytania o współpracę. Jeśli bardziej niż klienta szukasz firmy do wspólnych działań, przeczytaj, jak wybrać partnera biznesowego.