Partnerstwo to umowa o konkretnej sprawie
Słowo „partner” bywa nadużywane. W praktyce partnerem biznesowym jest firma, z którą robisz coś razem, ale nie łączycie kapitału ani nie zakładacie wspólnej spółki. Ty zostajesz przy swojej spółce albo działalności, druga strona przy swojej. Wspólny jest tylko zakres opisany w umowie: klienci, kanał sprzedaży, produkt albo kontrakt.
To odróżnia partnera od wspólnika. Jeśli chcesz, żeby ktoś objął udziały i dzielił z Tobą decyzje w firmie, przeczytaj, jak szukać wspólnika. Jeśli wystarczy Ci współpraca bez zmian w strukturze właścicielskiej, partnerstwo jest prostsze i łatwiej je zakończyć.
Sześć rodzajów współpracy między firmami
Zanim zaczniesz szukać, nazwij, czego potrzebujesz. Od tego zależy, jaką firmę wybierzesz i jaką umowę podpiszecie.
| Rodzaj | Na czym polega | Typowa umowa |
|---|---|---|
| Partnerstwo handlowe | firmy polecają sobie klientów albo sprzedają wspólną ofertę | umowa o współpracy z zasadami prowizji |
| Dystrybucja | partner sprzedaje Twój produkt w regionie lub kanale | umowa dystrybucyjna, czasem z wyłącznością terytorialną |
| Partnerstwo technologiczne | łączycie oprogramowanie, urządzenia albo know-how | umowa licencyjna lub wdrożeniowa, NDA |
| Kooperacja produkcyjna | każda firma wykonuje część produktu | umowa kooperacyjna ze specyfikacją i terminami |
| Podwykonawstwo | partner realizuje część zlecenia, które masz od klienta | umowa o podwykonawstwo, często umowa o dzieło lub usługi |
| Konsorcjum do przetargu | kilka firm składa jedną ofertę i razem spełnia warunki | umowa konsorcjum z liderem i podziałem prac |
Najczęściej zaczyna się od jednej formy, a z czasem dochodzą kolejne. Na przykład hurtownia z Lublina może zacząć od dystrybucji towaru producenta, a po roku wystartować z nim w przetargu jako konsorcjum.
Gdzie szukać firmy do współpracy
Dobry partner działa w branży sąsiedniej albo tej samej, ale w innym regionie lub segmencie klientów. Producent mebli szuka studia projektowego, firma szkoleniowa szuka dostawcy sal i cateringu, wykonawca instalacji szuka elektryka do wspólnych zleceń. Liczy się też skala: partner dużo mniejszy od Ciebie może nie udźwignąć zamówień, a dużo większy może traktować Waszą współpracę jako poboczną. Najlepiej sprawdzają się firmy o podobnym przychodzie i podobnym tempie pracy, bo obie strony mają wtedy podobne oczekiwania. W naszym katalogu firm filtrujesz przedsiębiorców po branży, mieście albo województwie i celu współpracy.
Na górze wyników stoją ci, którzy po przejęciu profilu sami zadeklarowali cel „szukam partnera biznesowego”. Profil z rejestru bez przejęcia pokazuje wyłącznie dane rejestrowe. Dzięki temu wiesz, z kim warto zacząć rozmowę, a druga strona dostaje zapytanie, na które czeka. Jeśli bardziej interesuje Cię rola dostawcy albo kupca, zajrzyj do opisu, czym jest platforma B2B do kontaktów między firmami.
Jak sprawdzić partnera w rejestrach
Sympatia na pierwszym spotkaniu nie zastąpi kilku minut z rejestrami. Wszystkie poniższe źródła są publiczne i bezpłatne.
- KRS albo CEIDG. Spółkę sprawdzisz w KRS: zarząd, sposób reprezentacji, prokurenci, wspólnicy, kapitał, ewentualna likwidacja lub upadłość. Jednoosobową działalność znajdziesz w CEIDG, razem z datą rozpoczęcia i ewentualnym zawieszeniem.
- Biała lista VAT. Sprawdź, czy firma jest czynnym podatnikiem VAT i czy numer rachunku z umowy lub faktury widnieje w wykazie. Przy płatnościach powyżej 15 000 zł brutto na rachunek spoza listy ryzykujesz utratę prawa do zaliczenia wydatku do kosztów.
- Sprawozdanie finansowe. Spółki z KRS składają je co roku. Zobaczysz przychód, wynik i zobowiązania. Brak sprawozdania za ostatni rok to sygnał, żeby zapytać o powód.
- Osoba podpisująca umowę. Porównaj ją ze sposobem reprezentacji w KRS. Jeśli podpisuje pełnomocnik, poproś o pełnomocnictwo.
- Referencje. Zapytaj o dwóch, trzech obecnych kontrahentów i zadzwoń do nich sam.
Na profilu firmy w naszym serwisie część tych danych widzisz od razu, w tym status VAT i przychód z ostatniego sprawozdania. Szerzej opisujemy to w poradniku jak sprawdzić kontrahenta.
Umowy, które porządkują współpracę
Ustna zgoda działa do pierwszego sporu. Przy partnerstwie przydają się trzy dokumenty, w zależności od skali.
- NDA, czyli umowa o zachowaniu poufności. Podpisujecie ją przed pokazaniem cen, technologii albo listy klientów. Określa, co jest poufne, na jak długo i co grozi za ujawnienie.
- Umowa o współpracy. Opisuje zakres, obowiązki stron, rozliczenia, prowizje, czas trwania, wypowiedzenie i zakaz przejmowania klientów lub pracowników.
- Umowa konsorcjum. Przy wspólnym przetargu wskazuje lidera, który kontaktuje się z zamawiającym, podział zakresu i wynagrodzenia oraz zasady solidarnej odpowiedzialności wobec zamawiającego.
Przy dystrybucji z wyłącznością albo licencji na technologię warto, żeby umowę przejrzał prawnik. Zapisy o wyłączności terytorialnej i o własności rozwiązań wypracowanych wspólnie najczęściej wracają przy rozstaniu.
Błędy, które psują partnerstwo na starcie
Najczęściej problem nie leży w złej woli, tylko w niedopowiedzeniach. Strony inaczej rozumieją, kto obsługuje reklamacje, kto płaci za transport i czyj jest klient pozyskany wspólnie. Spisz to w umowie, nawet jeśli współpraca zaczyna się od jednego zlecenia.
Drugi błąd to wybór partnera wyłącznie po cenie albo po zasięgu. Firma, która obiecuje sprzedaż w całej Polsce, a ma dwóch handlowców, szybko przestanie się odzywać. Trzeci to brak próbnego okresu: krótka umowa na pół roku z jasnymi celami pozwala sprawdzić się nawzajem bez wieloletnich zobowiązań i bez kosztownego rozstania.
Wizytówka, którą partner zrozumie w minutę
Gdy przejmiesz swój profil, dopisz do danych z rejestru krótki opis i ofertę do dziesięciu pozycji. Napisz wprost, jakiej współpracy szukasz: „szukamy dystrybutora w województwie śląskim”, „przyjmiemy podwykonawcę robót elektrycznych”, „szukamy partnera do przetargów na dostawy sprzętu medycznego”. Tak sformułowany cel lepiej filtruje zapytania niż ogólne „otwarci na współpracę”.
Zapytania od firm trafiają do Twojego panelu i na maila. Odpowiadasz z jednego miejsca, a nadawcę, który nie pasuje, możesz zablokować. Jeśli później zechcesz sam szukać kupców, przyda Ci się opis, jak wygląda pozyskiwanie klientów B2B bez masowych wysyłek.