Anioł biznesu czy fundusz, kogo szukać na danym etapie

Kiedy założyciel mówi „szukamy inwestora”, zwykle ma na myśli kogoś, kto wniesie pieniądze w zamian za udziały. Za tym jednym słowem kryje się jednak kilka zupełnie różnych rodzajów kapitału. Osoba prywatna, która inwestuje własne oszczędności, podejmuje decyzję inaczej niż zespół funduszu zarządzający pieniędzmi swoich inwestorów, a inwestor branżowy patrzy na Twoją firmę jeszcze inaczej. Od tego, do kogo zapukasz, zależy tempo rozmów, kwota, treść umowy i to, jak będzie wyglądać współpraca po przelewie. Poniżej opisujemy główne rodzaje inwestorów, różnice między nimi i to, kogo zwykle szukać na danym etapie firmy.

Anioł biznesu

Anioł biznesu to osoba prywatna, najczęściej przedsiębiorca albo menedżer z doświadczeniem, która inwestuje własne pieniądze w młode spółki. Wchodzi zwykle bardzo wcześnie, gdy firma ma prototyp, pierwszych klientów albo dopiero zespół i dobrze opisany problem. Kwoty są zazwyczaj mniejsze niż w funduszach, a jedna osoba często obejmuje mniejszościowy pakiet udziałów.

Co anioł daje poza pieniędzmi

Największą wartością dobrego anioła rzadko jest sam przelew. Liczy się doświadczenie w branży, kontakty do pierwszych klientów i kolejnych inwestorów, pomoc w rekrutacji i spokojna rada w kryzysie. Dlatego przy wyborze anioła warto pytać nie tylko o kwotę, ale też o to, jak pomagał innym spółkom i ile ma realnie czasu.

Jak anioł podejmuje decyzję

Decyzja zapada w głowie jednej osoby, więc może przyjść szybko, czasem po kilku spotkaniach. Anioł ocenia przede wszystkim ludzi: czy ufa założycielom, czy rozumieją klienta, czy potrafią sprzedawać. Badanie spółki jest zwykle lżejsze niż w funduszu, a umowa prostsza, choć przy większych kwotach anioł też korzysta z prawnika i może oczekiwać typowych zapisów, takich jak vesting założycieli czy prawo przyłączenia się do sprzedaży.

Na co uważać

Anioł bez doświadczenia inwestycyjnego bywa zbyt zaangażowany w bieżące decyzje albo oczekuje dużego pakietu udziałów za niewielką kwotę. Zbyt duży udział oddany na samym początku utrudnia kolejną rundę, bo fundusz chce widzieć założycieli z silną motywacją, czyli z dużą częścią udziałów. Więcej o samej roli i oczekiwaniach piszemy na stronie anioł biznesu.

Sieci i grupy aniołów

Aniołowie często działają w sieciach, które organizują spotkania, na których spółki prezentują się kilku lub kilkunastu inwestorom naraz. Sieć zwykle wstępnie selekcjonuje zgłoszenia, a inwestorzy mogą wspólnie wejść w jedną spółkę, tworząc większą rundę niż pojedyncza osoba. Dla założyciela to oszczędność czasu, bo jedna prezentacja trafia do wielu osób. Trzeba jednak pamiętać, że każdy anioł w grupie decyduje osobno, a w umowie zwykle pojawia się jeden inwestor wiodący, który negocjuje warunki w imieniu pozostałych. Niektóre sieci pobierają opłatę za udział w spotkaniu albo prowizję od pozyskanej kwoty, więc warto zapytać o to przed zgłoszeniem.

Fundusz venture capital

Fundusz venture capital inwestuje pieniądze swoich inwestorów w spółki, które mogą szybko rosnąć. Zespół funduszu ma określony czas na zainwestowanie środków i na ich odzyskanie z zyskiem, zwykle liczony w latach. To kluczowa informacja dla założyciela: fundusz od początku myśli o wyjściu z inwestycji, czyli o sprzedaży udziałów inwestorowi branżowemu, kolejnemu funduszowi albo na giełdzie.

Czego oczekuje fundusz

Fundusz potrzebuje spółek, które mogą urosnąć wielokrotnie, bo z wielu inwestycji tylko część przyniesie duży zwrot i to ona musi pokryć straty na pozostałych. Dlatego firma rentowna, ale rosnąca spokojnie, może nie pasować do funduszu VC, choć jest dobrym biznesem. Fundusz oczekuje skalowalnego modelu, dużego rynku, zespołu zdolnego do szybkiego wzrostu i jasnej drogi do kolejnych rund.

Proces i umowa

Decyzja w funduszu przechodzi przez kilka etapów: rozmowę z analitykiem, spotkanie z partnerem, prezentację przed komitetem inwestycyjnym, term sheet i pełne badanie spółki. Całość trwa zwykle kilka miesięcy. Umowy są rozbudowane i zawierają standardowy dla rynku zestaw praw: miejsce w radzie nadzorczej, listę decyzji wymagających zgody inwestora, uprzywilejowanie przy wyjściu, ochronę przed rozwodnieniem, vesting założycieli, drag along i tag along, zakaz konkurencji i obowiązki informacyjne.

Fundusze z udziałem środków publicznych

Część funduszy wczesnego etapu działa w programach, w których obok kapitału prywatnego pracują pieniądze publiczne. Takie fundusze często mają określony profil: inwestują w spółki z określonego regionu, branży albo etapu i muszą spełniać warunki programu, na przykład dotyczące siedziby spółki czy zatrudnienia. Dla założyciela oznacza to czasem dostępność kapitału na bardzo wczesnym etapie, ale też dodatkowe formalności i sprawozdawczość. Przed rozmową warto sprawdzić kryteria programu, w którym działa dany fundusz, i zapytać, jakie obowiązki spadną na spółkę po inwestycji.

Fundusz private equity

Fundusz private equity inwestuje w firmy dojrzałe, z wieloletnią historią i stabilnym wynikiem. Zamiast mniejszościowego pakietu w młodej spółce często kupuje większość albo całość udziałów, czasem częściowo za pieniądze pożyczone od banku. Typowe sytuacje to sukcesja w firmie rodzinnej, wyjście jednego ze wspólników, konsolidacja kilku firm z branży albo finansowanie dużej ekspansji.

Dla właściciela to zupełnie inna rozmowa niż z funduszem VC. Private equity patrzy na wynik operacyjny, przepływy pieniężne, jakość zarządu i potencjał poprawy rentowności. Badanie spółki jest bardzo szczegółowe, a umowa sprzedaży zawiera rozbudowane zapewnienia sprzedającego, mechanizmy rozliczenia ceny i często zobowiązanie dotychczasowego właściciela do pozostania w zarządzie przez przejściowy okres.

Inwestor branżowy

Inwestor branżowy, nazywany też strategicznym, to firma z tej samej albo pokrewnej branży, która kupuje udziały, bo Twoja spółka uzupełnia jej działalność: daje dostęp do technologii, klientów, rynku albo zespołu. Może być partnerem na każdym etapie, ale najczęściej pojawia się, gdy firma ma już produkt i klientów.

Zaletą inwestora branżowego jest to, co wnosi poza pieniędzmi: kanały sprzedaży, zaplecze produkcyjne, rozpoznawalność. Ryzykiem jest konflikt interesów. Inwestor, który jest jednocześnie Twoim konkurentem albo dużym klientem, może chcieć ograniczyć Twoją współpracę z innymi firmami albo mieć wgląd w informacje, których nie chcesz ujawniać. Warto dokładnie opisać w umowie, do jakich danych ma dostęp, czy spółka może sprzedawać jego konkurentom i co dzieje się przy jego wyjściu.

Inwestor prywatny spoza świata startupów

Osobną grupą są osoby prywatne, które nie nazywają siebie aniołami biznesu i nie działają w żadnej sieci, a mimo to chętnie wchodzą kapitałowo w lokalne firmy. To często właściciele przedsiębiorstw, które sprzedali albo przekazali następcom, lekarze, prawnicy czy menedżerowie, którzy wolą zainwestować w znaną im branżę niż w instrumenty finansowe. Tacy inwestorzy rzadko szukają spółek, które urosną wielokrotnie w kilka lat. Częściej interesuje ich stabilna firma z regularnym zyskiem, dywidenda albo udział w konkretnym przedsięwzięciu, na przykład w nowym zakładzie czy otwarciu oddziału w innym mieście.

Rozmowa z takim inwestorem bywa prostsza, ale wymaga tej samej staranności: jasnej wyceny, umowy na piśmie, opisu praw do informacji i zasad wyjścia. Brak tych zapisów jest najczęstszym źródłem sporów kilka lat po inwestycji, gdy oczekiwania obu stron zdążyły się rozjechać.

Porównanie w jednej tabeli

Kwoty w tabeli opisujemy ostrożnie, jako względne rzędy wielkości, bo zależą od branży, etapu i sytuacji na rynku. Traktuj tę tabelę jako punkt wyjścia do rozmowy, a nie cennik.

Kogo szukać na jakim etapie firmy

Pomysł i prototyp

Na tym etapie nie ma jeszcze danych, które mógłby przeanalizować fundusz, więc inwestor ocenia ludzi i problem. Naturalnymi partnerami są aniołowie biznesu, osoby prywatne z doświadczeniem w branży i, ostrożnie, rodzina i znajomi. Kwoty są małe, a ich celem jest dojście do pierwszych płacących klientów. Nie oddawaj na tym etapie dużej części udziałów i zadbaj o prostą, przejrzystą umowę, która nie zablokuje kolejnej rundy.

Pierwsze przychody

Gdy firma ma płacących klientów i zaczyna widzieć powtarzalną sprzedaż, otwierają się sieci aniołów i fundusze wczesnego etapu, w tym te działające w programach z udziałem środków publicznych. Inwestor chce zobaczyć, ile kosztuje pozyskanie klienta, ilu klientów zostaje i czy wzrost wynika z procesu, a nie z jednorazowych kontaktów założyciela. To też dobry moment, żeby uporządkować strukturę udziałów, wprowadzić vesting założycieli i zarezerwować pulę opcji dla zespołu.

Skalowanie

Skalowanie oznacza potrzebę większych pieniędzy na zespół sprzedaży, nowe rynki albo produkty. To etap funduszy venture capital i czasem inwestorów branżowych. Rozmowy są dłuższe, umowy bardziej rozbudowane, a oczekiwania co do tempa wzrostu wysokie. Jeżeli Twoja firma rośnie stabilnie, ale nie skokowo, rozważ, czy fundusz VC to właściwy partner, czy lepiej szukać finansowania dłużnego albo inwestora branżowego.

Dojrzała firma

Firma z wieloletnią historią i stabilnym wynikiem rozmawia z funduszami private equity i inwestorami strategicznymi. Najczęstsze powody to sukcesja, wyjście wspólnika, konsolidacja albo finansowanie dużej inwestycji. Tu kluczowe są jakość danych finansowych, niezależność firmy od właściciela i przygotowanie zarządu, który poprowadzi spółkę po zmianie właściciela.

Jak wybrać, mając więcej niż jedną propozycję

Jeżeli masz szczęście i dwie oferty na stole, nie porównuj wyłącznie wyceny. Ustaw obok siebie kilka pytań:

1. Ile realnie zostaje założycielom po uwzględnieniu uprzywilejowania przy wyjściu i puli opcji.
2. Jakie decyzje wymagają zgody inwestora i czy nie sparaliżuje to bieżącego zarządzania.
3. Czy inwestor ma pieniądze na udział w kolejnych rundach i czy zwykle to robi.
4. Jak inwestor zachowywał się w trudnych chwilach w innych spółkach. Zapytaj o to ich założycieli.
5. Kto konkretnie będzie pracował z Twoją firmą i ile ma na to czasu.

Niższa wycena od partnera, który pomoże w kolejnej rundzie i nie będzie blokował decyzji, często okazuje się lepszą transakcją niż wysoka wycena obwarowana ostrymi warunkami. Jeżeli jesteś na etapie przygotowań, zacznij od tekstu o tym, jak znaleźć inwestora do firmy, w którym opisujemy kolejne kroki od porządków w dokumentach do podpisania umowy.

Jak szukać inwestora albo spółki do inwestycji w serwisie Biznesmeni

Biznesmeni to katalog firm i przedsiębiorców oparty na danych z KRS, CEIDG, białej listy VAT i sprawozdań finansowych. Przedsiębiorca, który przejmie profil swojej spółki, może uzupełnić wizytówkę i zadeklarować cel „inwestor”. W wyszukiwarce można przeglądać profile według branży, miasta albo województwa i deklarowanego celu, a do każdego profilu wysłać zapytanie o współpracę.

Działa to w obie strony. Założyciel spółki przedstawia swoją firmę i odbiera zapytania w panelu. Osoba, która chce zainwestować jako anioł biznesu albo inwestor prywatny, może przejrzeć spółki z zadeklarowanym celem w wybranej branży i regionie, porównać ich dane z rejestrów i napisać do tych, które pasują do jej doświadczenia. Więcej o tej drugiej perspektywie piszemy na stronie inwestor prywatny.